TOFU MOFU BOFU : quésako ?

Au cours de la création de contenus pour les blogs ou à la lecture de ces contenus, vous êtes souvent confrontés à des termes et sigles. Parmi ces termes, on retrouve TOFU, MOFU et BOFU. De quoi s’agit-il ?

TOFU (Top of the Funnel)

Un buyer persona, également appelé "persona d'acheteur", est une représentation semi-fictive et détaillée de votre client idéal. Il s'agit d'un outil de marketing utilisé pour mieux comprendre et cibler un public cible spécifique. Un buyer persona est généralement basé sur des données démographiques, des comportements d'achat, des motivations, des objectifs et des préoccupations typiques de vos clients potentiels.

Le buyer persona qui entre dans la phase amont du tunnel de conversion se trouve à la genèse de sa réflexion d'achat. Il est confronté à un problème ou à un besoin, mais il manque de clarté quant à quoi faire pour le résoudre. Son approche est caractérisée par une grande généralité, et il est en quête d'informations susceptibles de l'orienter vers la voie adéquate : celle qui lui permettra de résoudre son problème.

On retrouve dans le TOFU des contenus informatifs dont le but est de donner des informations au prospect concernant les méthodes qui pourraient répondre à ses besoins. C’est à cette étape du début de la conversion que vous allez convaincre le prospect que vous avez les compétences nécessaires pour l’aider. Que retrouve-t-on comme contenu dans le TOFU ? On y retrouve les publications sur les réseaux sociaux, les blogs d’expert, les newsletters etc.

Le TOFU, c’est le premier lien avec le prospect et s’il est bien réalisé l’emmène à la seconde étape : le MOFU.

MOFU (Middle of the Funnel)

Ici le prospect passe à la sélection de la personne ou l’entreprise qui va l’aider à résoudre son problème. Gardez en tête que vous n’êtes pas le seul prestataire, la concurrence est rude. Ainsi, à cette étape, vous devez prouver votre expertise. Quels contenus retrouve-t-on ici ? Le MOFU regroupe les livres blancs, les témoignages d’experts ou de clients à votre sujet, la réalisation de webinaires ou la participation à des rencontres, des salons professionnels.

BOFU (Bottle of the Funnel)

À cette étape de la démarche, le prospect manifeste un intérêt manifeste pour votre offre et il a déjà pris conscience des nombreux avantages que vous proposez ou que votre entreprise propose. Toutefois, subsiste en lui toujours quelques interrogations : est-ce que vos services ou produits sont véritablement adaptés à ses besoins ? Quels éléments vous distinguent de la concurrence ?

Ici les contenus sont séparés en deux parties. La première partie consiste à proposer des démos, des tutoriels, des offres d’essai. La deuxième partie dément de comment le prospect a réagi aux contenus de la première partie. Ainsi, on y retrouve les démonstrations physiques ou via zoom de votre offre/produit, des offres personnalisées.

Alors à quelle étape êtes-vous actuellement pour convaincre un client ?